（一）客戶細(xì)分 Customer Segments

客戶細(xì)分構(gòu)造塊，描繪了一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。客戶是任何商業(yè)模式的核心。沒有可獲益的客戶，企業(yè)就不可能長久。

企業(yè)把客戶劃分成若干個細(xì)分區(qū)隔，每個細(xì)分區(qū)隔中的客戶都具有共同的需求、共同的行為、以及其它共同的屬性。在商業(yè)模式中，可以定義一個或多個可大可小的客戶細(xì)分區(qū)隔。企業(yè)必須做出決定，為哪一個客戶細(xì)分區(qū)隔提供產(chǎn)品或服務(wù)。一旦做出了決議，就可以憑借對特定的客戶細(xì)分進行深刻分析，并設(shè)計出相應(yīng)的商業(yè)模式來。

我們正在為誰創(chuàng)造價值？

誰是我們最重要的客戶？

客戶細(xì)分，常見的有大眾市場、利基市場、區(qū)隔化市場、多元化市場、多邊平臺或多邊市場。

大眾市場：如消費類的電子行業(yè)。

利基市場：如汽車零部件廠商依賴汽車生產(chǎn)商的采購。

區(qū)隔化市場：如某大企業(yè)同時為多個完全區(qū)隔的客戶群體提供服務(wù)。

多元化市場：如亞馬遜同時支持IT云服務(wù)和零售。

多邊平臺或多邊市場：如銀行的信用卡業(yè)務(wù)，一邊需要向廣大用戶免費發(fā)放信用卡，另一邊要和眾多商家合作，而這兩邊缺一不可。

（二）價值主張 Value Propositions

價值主張構(gòu)造塊，描繪了為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品或服務(wù)。價值主張解決了客戶問題，滿足了客戶需求。價值主張是企業(yè)提供給客戶的受益集合或受益系列。

有些價值主張可能是創(chuàng)新的、全新的、破壞性的；有些價值主張可能只有一些細(xì)微的差異化，只是提供了額外的功能或特性。

我們要向客戶傳遞什么樣的價值？

我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？

我們正在滿足客戶的哪些需求？

我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品或服務(wù)？

價值主張可以是定量的（如價格、服務(wù)速度），也可以是定性的（如設(shè)計、客戶體驗）。如下要素有助于為客戶創(chuàng)造價值：新穎：給客戶從未感受過或體驗過的全新需求。

性能：對產(chǎn)品進行改善，讓其在性能上更具優(yōu)勢。

定制化：讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)中來，對客戶需求進行個性化定制。

錦上添花：幫助客戶把事情做得更好。

設(shè)計：優(yōu)秀的設(shè)計可以幫助客戶脫穎而出，然而設(shè)計又是一個難以衡量的要素。

品牌和身份地位：讓客戶因為我們所提供的價值主張而變得與眾不同，幫助客戶顯示出不同的身份地位。

價格：以更低的價格提供同質(zhì)化的價值主張，或者向用戶提供完全免費的價值主張。

消減成本：幫助客戶削減成本。

風(fēng)險抑制：幫助客戶抵御風(fēng)險，或者為客戶可能的風(fēng)險做擔(dān)保。

提升可達性：把產(chǎn)品或服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶，提升服務(wù)或產(chǎn)品的可達性。

便利性和可用性：使事情變得更加便利，更加易用。

（三）渠道通路 Channels

渠道通路構(gòu)造塊，用來描繪公司是如何與客戶細(xì)分進行溝通、接觸并傳遞其價值主張的。溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司對客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。

渠道通路有以下作用：1、提升公司的價值主張在客戶心中的認(rèn)知；2、幫助客戶評估公司的價值主張；3、協(xié)助客戶購買特定的價值主張；4、向客戶傳遞價值主張；5、為客戶提供售后支持。

通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細(xì)分群體？

我們現(xiàn)在是如何接觸他們的？

我們的渠道是如何整合的？

哪些渠道最為有效？

哪些渠道的成本效率最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？

渠道可以分為自有渠道和合作伙伴渠道；也可以分為直銷渠道和非直銷渠道。有些渠道成本高，但利潤也高；有些渠道成本低，但利潤也低。企業(yè)在把價值主張推向市場的過程中，可以靈活地組合各種渠道，以使得收入最大化。

其次要明白不同渠道通路的主要目標(biāo)是什么？是為了提升客戶對企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的認(rèn)知？是為了幫助客戶評估我公司的價值主張？是為了協(xié)助客戶購買特定的價值主張？是為了把價值主張傳遞給客戶？還是為了給客戶提供售后支持？總之，要清楚每個渠道的意義和目標(biāo)所在，靈活地組合多種渠道，以實現(xiàn)收入最大化。

（四）客戶關(guān)系 Customer Relationships

客戶關(guān)系構(gòu)造塊，描繪了公司與特定客戶細(xì)分群體之間所建立的關(guān)系類型。企業(yè)應(yīng)該弄清楚自己所希望的與客戶細(xì)分群體之間的關(guān)系類型。這種希望可以被以下幾個動機所驅(qū)動：1、客戶獲??；2、客戶維系；3、提升銷售額（二次購買、追加銷售）等。

我們的每個客戶細(xì)分群體希望我們與之建立并保持怎樣的關(guān)系？

哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？

這些關(guān)系的成本如何？

如何把這些關(guān)系與商業(yè)模式的其它部分進行整合？

客戶關(guān)系類型可以劃分為多種類型，這些關(guān)系類型可以共存于企業(yè)和特定客戶細(xì)分群體之間。常見的客戶關(guān)系類型有以下幾種：

個人助理：客戶與客戶代表直接互動，也可以通過呼叫中心、客服郵件等個人助理手段來進行互動。

專用個人助理：為客戶提供專屬的客戶代表，這是最為親密的客戶關(guān)系類型之一。

自助服務(wù)：企業(yè)不直接與客戶發(fā)生關(guān)系，而是通過自助服務(wù)為客戶提供所需要的所有條件。

自動化服務(wù)：基于客戶特征和差異化，為客戶提供更加精細(xì)的自助服務(wù)。

社區(qū)：通過線下社區(qū)、在線社區(qū)等為客戶提供平臺，并促進客戶和潛在客戶互動，解決客戶的相關(guān)疑問。

共同創(chuàng)作：鼓勵客戶參與價值主張的創(chuàng)作，如亞馬遜的書評服務(wù)，視頻平臺邀請用戶創(chuàng)作并發(fā)布視頻等。

（五）收入來源 Revenue Streams

收入來源構(gòu)造塊，描繪了公司從每個客戶細(xì)分群體中獲得的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）?？蛻艏?xì)分是商業(yè)模式的心臟，收入來源就是動

脈。一個商業(yè)模式中，可以包含多種不同類型的收入來源，可以是一次性的交易收入，也可以是經(jīng)常性的收入。

到底什么樣的價值主張才能夠讓客戶細(xì)分群體真正愿意付款？

客戶現(xiàn)在付費買什么？

客戶是如何支付費用的？

客戶更愿意如何支付費用？

每個收入來源占總收入的比例是多少？

下面是一些常見的獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷售：銷售實體產(chǎn)品。

使用收費：通過提供特定的服務(wù)來收費，比如電信運營商，旅館，快遞等。

訂閱收費：銷售可重復(fù)使用的服務(wù)，比如視頻應(yīng)用按月付費，健身房按年付費等。

租賃收費：比如租房服務(wù)，租車服務(wù)等，消費者無須購買房產(chǎn)或汽車。

授權(quán)收費：把受保護的知識產(chǎn)權(quán)，授權(quán)給客戶使用并收取費用。

經(jīng)紀(jì)收費：為雙方或多方之間的利益提供中介服務(wù)而收取傭金，如信用卡服務(wù)，股票經(jīng)紀(jì)人等。

廣告收費：為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)，如媒體行業(yè)、會展行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等。

不同的收入來源，其定價機制也會有所不同。定價機制主要有兩種形式：固定定價、動態(tài)定價。

固定定價：根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價格。

動態(tài)定價：根據(jù)市場情況的變化而不斷地調(diào)整價格。

（六）核心資源 Key Resources

核心資源構(gòu)造塊，用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必須的重要因素。核心資源可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資源等。核心資源可以是自有的，也可以是從重要伙伴那里獲得的。

每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)能夠創(chuàng)造并提供價值主張、接觸市場、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也不盡相同，比如制造業(yè)所需要的核心資源有生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計商所需要的核心資源是技術(shù)人才，等等。

我們的價值主張需要什么樣的核心資源？

我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？

我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？

我們的收入來源又需要什么樣的核心資源？

核心資源可以分為如下幾大類：

實體資產(chǎn)：如生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、汽車、機器、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點、分銷網(wǎng)絡(luò)等。比如亞馬遜的IT系統(tǒng)、倉庫和物流體系。

知識資產(chǎn)：包括品牌、專有知識、專利、版權(quán)、合作關(guān)系、客戶數(shù)據(jù)庫等。知識資產(chǎn)的開發(fā)很難，一旦建成將帶來巨大的價值。

人力資源：任何一家公司都需要人力資源，但對某些商業(yè)模式來講，人力資源格外重要。比如知識密集產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、制藥企業(yè)等。

金融資產(chǎn)：有些商業(yè)模式必須以金融財務(wù)作為擔(dān)保，那么金融資產(chǎn)就是它的核心資源。

（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù) Key Activities

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊，用于描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須要做的重要事情。所有的商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，這些業(yè)務(wù)活動是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入所必須的。不同的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)也有所差異。

我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

我們的收入來源又需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為如下幾大類：

制造產(chǎn)品：即產(chǎn)品的設(shè)計、制造、生產(chǎn)和發(fā)送等。

問題解決：為客戶的問題提供解決方案，如咨詢公司、醫(yī)院等服務(wù)機構(gòu)。

平臺或網(wǎng)絡(luò)：以平臺為核心資源的商業(yè)模式，它的關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。

（八）重要合作 Key Partnerships

重要合作構(gòu)造塊，用于描繪商業(yè)模式有效動作所需要的供應(yīng)商、合作伙伴等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系早已經(jīng)成為許多商業(yè)模式的基石，建立合作關(guān)系可以優(yōu)化商業(yè)模式、降低風(fēng)險、獲取資源等。

誰是我們的重要伙伴？

誰是我們的重要供應(yīng)商？

我們正在從合作伙伴那里獲取哪些核心資源？

合作伙伴都執(zhí)行了哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

常見的合作關(guān)系有以下幾種：

在非競爭關(guān)系下的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在競爭關(guān)系下的戰(zhàn)略合作。

為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系。

為確保可靠供應(yīng)的“購買方－供應(yīng)商”關(guān)系。建立合作關(guān)系的三種動機：

商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用。

為了降低風(fēng)險和不確定性。

為了獲取特定資源和業(yè)務(wù)。

（九）成本結(jié)構(gòu) Cost Structure

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊，用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。商業(yè)模式中的任何構(gòu)造塊都有可能引發(fā)成本。

什么是我們商業(yè)模式中最重要的固定成本？

哪些核心資源花費最多？

哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？

在每個商業(yè)模式中，都應(yīng)該讓成本最小化。商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)有兩種極端的驅(qū)動方式，分別是成本驅(qū)動和價值驅(qū)動。事實上大多數(shù)的商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是介于這兩種極端類型之間的。

成本驅(qū)動：這種商業(yè)模式側(cè)重于在每個環(huán)節(jié)都盡可能地降低成本，以創(chuàng)造并維護最為經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)。

價值驅(qū)動：有些商業(yè)模式則不太注意成本細(xì)節(jié)，而更重視價值的創(chuàng)造，如豪華酒店等。

成本結(jié)構(gòu)有以下幾個特點：

固定成本：無論價值主張的產(chǎn)出量，都能保護不變的成本。如租金、機器設(shè)備等。

可變成本：隨著價值主張的產(chǎn)出量增加而不斷增加的成本。

規(guī)模經(jīng)濟：由于規(guī)模擴大，某些成本低于平均水平的成本。

范圍經(jīng)濟：由于經(jīng)濟范圍廣泛而取得了優(yōu)勢的成本。

簡介這塊內(nèi)容中：為了讓大家更容易理解，以及對創(chuàng)造者的尊重，我們必須將官方的定義寫在一位。描述了企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理（企業(yè)的戰(zhàn)略顧問，創(chuàng)業(yè)家）。我作為讀者（此前做人力資源，學(xué)過一點工作分解），在讀這本書的時候，剛剛調(diào)到新的公司，想?yún)f(xié)助一個同事提升集團客戶支撐工作，那個時候發(fā)現(xiàn)這個畫布如果一些定義轉(zhuǎn)化一下，同樣能夠用于更好地認(rèn)識我眼前工作職業(yè)的深入價值在于什么地方，然后用我現(xiàn)有的資源高效地實現(xiàn)之。這是我個人理解的來源（如果后續(xù)各位也深入學(xué)習(xí)這個東東，并能夠?qū)⑵鋺?yīng)用到目前關(guān)注的事情上，得到自己的理解，我相信這是一個很有價值的過程）。在微博上已經(jīng)將九個組成部分全部為各位總結(jié)了，但是為了讓大家熟悉，以及讓這個視頻在后續(xù)能夠被沒接觸過的人看懂，我還是把所有的定義讀一遍，大家可以看著這張圖來去展開思考（讀定義）。讀完之后，在座各位根據(jù)這個要點區(qū)域的劃分，能否看出些特點？我給出張人腦圖來作為提示，左腦條分縷析、黑白分明、井井有條，右腦豐富多彩、不受限制，而畫布呢，左邊關(guān)注的是效率，右邊關(guān)注的是價值，和人思考的本能方式有吻合之處。其實呢，商業(yè)模式畫布能夠應(yīng)用于很多場合，很大程度上和這工具的特點和我們思維的習(xí)慣高度吻合相關(guān)。

個人

個人版商業(yè)模式畫布，就是個人的職業(yè)框架設(shè)計藍圖。它可以清晰準(zhǔn)確地描繪你的職業(yè)活動，可以順利地解決你后期出現(xiàn)的各種職業(yè)“軟肋”，比如缺乏成就感、壓力過大、無人賞識、過度忙碌、缺少社會貢獻等。

（一）核心資源

回答問題：我是誰？我擁有什么？(Who You Are)

關(guān)于“我是誰”，具體來說包括你的興趣、技能（技術(shù)和能力）、個性。關(guān)于“我擁有什么”，具體來說包括你的知識、經(jīng)驗、人際關(guān)系，以及其它有形的、無形的資源或資產(chǎn)。

興趣，即那些令你感到興奮的事物，興趣是你最富貴的資源，興趣是催生職業(yè)滿足感的動力。

技能，包括技術(shù)和能力。技術(shù)是指后天習(xí)得的能力，通過大量實踐后熟能生巧的方面，比如計算機編程等。而能力，是指你與生俱來的天賦，即做起來比別人感到更輕松的事情，比如空間感知能力、人際溝通能力、機械應(yīng)用能力等。

個性，即體現(xiàn)你內(nèi)在個人特征的因素，比如情商高、勤奮刻苦、性格開朗、遇事冷靜、精力充沛、關(guān)注細(xì)節(jié)等。

有形資源資產(chǎn)，是指車輛、工具、以及那些可以用于職業(yè)投資的存款或?qū)嵨铩?/p>

無形資源資產(chǎn)，是指身份、背景、人脈、行業(yè)經(jīng)驗、職業(yè)信譽、成功經(jīng)歷等。

（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)

回答問題：我要做什么？(What You Do)

我要做什么、我能做什么取決于我所擁有的核心資源，即核心資源影響著關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)，是指為客戶實施的基本的體力和腦力活動，也就是你日常工作中經(jīng)常做的事情。列出你日常工作和生活中的任務(wù)行為清單，即可找出你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

在關(guān)鍵業(yè)務(wù)這塊，很多人都犯下這樣的錯誤：很努力地實現(xiàn)個人成長與發(fā)展，卻忽略了如何利用自己的技能去幫助他人。即畫布中的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)”和 “客戶群體”幾乎是空的。

正確的做法是，你應(yīng)該盡早地實現(xiàn)從關(guān)注技能到關(guān)注價值的轉(zhuǎn)變。你必須盡早地找到一個甘愿付出熱情的興趣點，在滿足自己的同時并為他人提供若干幫助。

（三）客戶群體

回答問題：我能幫助誰？(Who You Help)

客戶群體，指的是那些付費享受某種利益的群體，也包括那些免費享受利益但必須通過其它人付費補貼的群體。

說簡單點，客戶群體就是那些給你錢的人，或者是間接給你錢的人。這么看來，你的老板、上司也屬于你的客戶群體。

（四）價值服務(wù)

回答問題：我怎樣幫助他人？(Benefits You Offer)

把這個問題拆解開來，就是兩個問題：客戶請我完成什么工作？我完成這些工作能給客戶帶來哪些好處？

在個人版商業(yè)模式設(shè)計過程中，對價值服務(wù)的思考是非常重要的。充分理解關(guān)鍵業(yè)務(wù)是如何為客戶服務(wù)并帶來價值的，這是描述個人商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)不等于價值服務(wù)，但關(guān)鍵業(yè)務(wù)卻是實現(xiàn)客戶利益的根本。這再次提醒我們，日常工作中要時刻問問自己：我的關(guān)鍵業(yè)務(wù)給哪些人帶來了哪些價值和服務(wù)？

千萬不要把關(guān)鍵業(yè)務(wù)和價值服務(wù)混為一談。你很可能忙忙碌碌一天又一天，卻沒能為任何客戶帶去價值

（五）渠道通路

回答問題：如何宣傳自己？如何交付服務(wù)？(How They Know You / How You Deliver)

渠道通路，這個模塊包括了“營銷過程”中的五個階段：潛在客戶怎樣才能知道你能幫助他們？潛在客戶怎樣才能決定是否購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？潛在客戶怎樣實現(xiàn)購買？你如何交付客戶購買了的產(chǎn)品或服務(wù)？你如何保證滿意的售后？

渠道通路對個人商業(yè)模式如此重要，以下三點值得注意：其一，只有確定了價值服務(wù)才能宣傳價值服務(wù)；其二，只有宣傳價值服務(wù)才能銷售價值服務(wù)；其三，只有銷售價值服務(wù)才能贏得回報。這三點簡單說，就是定位、宣傳和銷售。

（六）客戶關(guān)系

回答問題：我怎樣和客戶打交道？(Roles Or Relationships)

所謂的打交道，是面對面直接溝通還是郵件書信來往？是一錘子買賣還是持續(xù)性服務(wù)？你關(guān)注的目標(biāo)是擴大客戶數(shù)量還是維持滿足現(xiàn)有客戶需求？

打交道的方式，描述了我們與客戶之間的關(guān)系類型。

（七）重要合作

回答問題：誰可以幫助我？(Who Helps You)

重要合作，是指那些支持你工作，幫助你順利完成任務(wù)的人或組織。這些幫助不限于智謀建議、行為機會、成長機會等。

重要合作可能是你的同事、導(dǎo)師、朋友、家人或?qū)I(yè)顧問。

（八）收入來源回答問題：我能得到什么？(Compensation And Rewards)

在個人版商業(yè)模式畫布中，收入來源包括了“硬”收入和“軟”收入。前者包括工資、合同費用、專業(yè)服務(wù)費用、股票期權(quán)、五險一金、版稅以及其它現(xiàn)金收入等。后者包括滿足感、成就感和社會貢獻等。

良好的正確的經(jīng)營模式，可以讓你省出更多時間，同時增加個人收入。

（九）成本結(jié)構(gòu)

回答問題：我要付出什么？(Costs And Consequences)

成本即你工作中的付出，包括時間、精力和金錢。成本也有“硬”成本和“軟”成本之分。前者包括實實在在的費用支出。后者包括工作導(dǎo)致的壓力感、失落感等。

在使用個人版商業(yè)模式畫布的過程中，最容易犯下的兩個錯誤：其一，把關(guān)鍵等同于價值服務(wù)，也就是說你沒有以客戶工作為標(biāo)準(zhǔn)來定義自己的價值服務(wù)，而是日常關(guān)鍵業(yè)務(wù)當(dāng)成了價值主張。其二，搞不清楚在為“誰”完成工作，事實上你并不只是在完成分內(nèi)工作，而是在幫助他人實現(xiàn)更大的利益。

商業(yè)模式畫布，應(yīng)用在個人職業(yè)發(fā)展領(lǐng)域，可以清晰地描述我們的職業(yè)現(xiàn)狀，還能方便地分析、規(guī)劃、創(chuàng)新我們的職業(yè)生涯，讓我們保持目標(biāo)清晰、持續(xù)精進。